Der Provisionsvertrieb von Finanzprodukten steht längst in der Kritik. Einseitige und nicht auf den Vorteil des Kunden bedachte Beratung, so die Vorwürfe gegen provisionierte Vermittlungen. Ohne dieses Prinzip sei allerdings eine Finanzberatung für den sozial schwächeren Verbraucher gar nicht möglich, so das Gegenargument des GDV.

Vermittler erhalten Anreiz, um Menschen zu mobilisieren

Das Prinzip der Provisionszahlungen für die Vermittlung eines Finanzprodukts ist längst in das Visier von Verbraucherschützern geraten. Der einschlägige Vorwurf lautet, der Vermittler einer Versicherung oder Kapitalanlage sei abhängig und eine für den Verbraucher bliebe nur eine zu unausgewogene Beratung. Es lege auf der Hand, dass die Finanzprodukte, die die höchsten Provisionen abwerfen, den Vorzug erhielten und der individuelle Bedarf des Kunden ins Hintertreffen gerate.

Für den Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) scheinen die Vorwürfe zu weit gegriffen. Ein provisionsbasierter Vertrieb sichere die nicht nur die aktive Ansprache so mancher lethargischer Verbraucher, sondern garantiere eine Beratung für jedermann. Durch den in Deutschland dominierenden provisionsbasierten Vertrieb erhalten die Vertriebsmitarbeiter einen Anreiz, auf die Kunden zuzugehen, so der GDV. Die Ansprache durch den Vermittler sei nötig, um die Menschen zu mobilisieren.

In Deutschland sei das Wissen über Finanzthemen relativ gering und das Interesse daran sei ebenfalls unzureichend. Zahlreichen Menschen fehlte einfach das Bewusstsein, dass sich für das Alter auch mit geringen Beiträgen vorsorgen lasse, um die existenziellen Risiken abzusichern. „Es liegt nicht nur am fehlenden Geld, dass ein Teil der Bevölkerung in Lethargie verharrt“, so der Verband.

Ein zufriedener Kunde sei auch im Interesse des provisionierten Vermittlers. Auf lange Sicht zufriedene Kunden stehen im starken Eigeninteresse des Beraters. In der Lebens- und Krankenversicherungsbranche gilt heute eine Stornohaftung von fünf Jahren. Wird der Vertrag innerhalb dieses Zeitraums vom Kunden gekündigt, muss der Vermittler seine Provisionen teilweise zurückzahlen.

Der Provisionsvertrieb erlaube eine Beratung unabhängig von der Kapitalausstattung des Kunden. Separate Gebühren fallen nicht an und die Beratungskosten sind im Produkt einkalkuliert, so der GDV. Kommt kein Vertrag zustande, wird auch keine Vergütung fällig.